¿Simpatía o técnica?
Las posibilidades de relacionarse con el fin de lograr contactos que beneficien la tarea, sostener estos contactos en el tiempo, conseguir a través de esas relaciones el cumplimiento de objetivos, etc. son algunas de las tareas indispensables de aquellos que basan su capacidad personal en mantener estrecha relación con los demás. Cuando nos referimos a este tipo de trabajo, es común creer que quien se desarrolla en este ámbito y alcanza el éxito es un ser “querible”, cuyo afecto provocado en el entorno lo coloca en un lugar privilegiado. El objetivo del presente artículo es quizás disolver un mito que seguramente ha sido ventajoso para muchos pero que lejos está de describir la realidad.
Cuando se habla de la capacidad que alguien tiene para conseguir de otra persona lo que quiere, se suele hacer referencia a esa capacidad como si fuera un don, una cualidad innata y, a menudo, este don es definido como autoridad, presencia, carisma o simplemente simpatía.
El rótulo elegido seguramente dependerá del estilo de la persona de quien se hable. Por ejemplo: se dice que fulano es simpático o se dice que mengano es carismático, o seductor, o tiene presencia. Estas descripciones se utilizan con el afán de explicar el por qué cierta gente tiene el poder de influir a otros cuando se lo propone.
Cuando se interactúa, quienes intervienen en la interacción emiten millones de mensajes que llegan al eventual receptor de múltiples maneras. Algunos de estos mensajes son verbales aunque la mayoría de ellos, no lo son. Como se imaginarán, el proceso es demasiado complejo como para pensar que éste pueda tener éxito siendo sólo producto de un don. En todo caso, esto estará reservado para unos pocos elegidos y no me arriesgaría a apostar que su efectividad tolere el paso del tiempo.
Conseguir el propósito buscado depende del control que el emisor tenga de su conducta al contestar preguntas, participar en debates o pronunciar discursos, ya sea que su aparición se efectúe en la televisión, en los diarios, en las revistas o que esto suceda personalmente.
Estas situaciones colocan al emisor en tres posibles lugares desde donde actuar:
- Valerse de su capacidad natural
- Sumarle a su capacidad natural la técnica que le permita sacarle el mayor provecho.
- No teniendo capacidad natural – cosa poco probable-, concentrarse en la incorporación de la técnica que le permita subsanar esta carencia
Como podrán imaginar, el nivel óptimo de credibilidad se logra al sumarle a la capacidad natural de ejercer influencia sobre los demás, la técnica. Esto aumenta la posibilidad de persuadir.
La capacidad natural no está en un nivel superior al de la sola estrategia. Podríamos pensar como ejemplo qué haría un pintor que no supiera la diferencia entre el óleo y la
témpera, o que no supiera las posibilidades que le ofrece trabajar sobre tela en lugar de papel. La inspiración por sí sola no permite la acción y mucho menos garantiza el resultado.
Por otro lado, imagino a un experto en el uso de los materiales mirando una paleta cargada de colores sin saber que hacer. Ambas situaciones son igualmente poco operativas.
Conceptos como globalización, tecnología, informática, etc. nos hacen olvidar que detrás de todos los grandes temas siempre hay personas, hombres y mujeres que toman decisiones a partir de la información que reciben. Podemos decir, entonces, que el intercambio de mensajes es permanente y que, tal vez, la rapidez con que se efectúa este intercambio sea aquello que no permite llegar a tener plena concie
ncia de la importancia que tiene el cómo se dicen las cosas. Para ser persuasivo, el “cómo” es tanto o más importante que el “qué” se dice.
Un intercambio comunicacional en el que una de las partes tiene un objetivo concreto por cumplir, puede convertirse en un fascinante campo de batalla. Lo importante no es quien tiene más municiones sino quien tiene más puntería.
Por ende, cuando las empresas, instituciones, etc. invierten grandes sumas de dinero buscando hombres expertos en manejar hombres, lo que realmente quieren es gente con habilidad en la comunicación interpersonal, un valor agregado que no se explicita pero que vuelca la balanza a la hora de la decisión.